غایب بزرگ؛ مشتری دور از زنجیره ارزش

رضا پاینده
نوشته شده توسط رضا پاینده

بازارها حقِ انتخاب می‌دهند. مشتریان هر روز با انبوهی از تقاضا، به بازار می‌روند و آنچه متناسب با نیاز خود می‌بینند از دنیای رنگارنگ کسب‌وکار گلچین می‌کنند و بابتش هزینه می‌دهند. طبیعی است در دنیای مصرفی امروز، بخشی از این خریدها، تحت تأثیر القائات فروشندگان است و بازار نه تنها گزینه‌های خرید را معرفی می‌کند، مصرف‌کننده را به خرید گزینه‌ها تشویق می‌کند. در این بازارِ پر محصول و پر کالا، مشتری با خرید، به دنبال برطرف کردن نیازهای خود و فروشنده با فروش، به دنبال سودآوری بیشتر است. اما، ارتباط مشتری و فروشنده، ارتباط ظاهری و لایه رویی بازار است. حقیقت این است که تولیدکننده، نقشی جدی در بازار ایفا می‌کند و به گونه‌ای موتورِ مولدِ ارزش‌ها در پسِ بازار است؛ ارزش‌های متفاوتی که بازار برای آن ارزش و اعتبار قائل است و مشتری حاضر است به ازای آن پول پرداخت کند. اصلاً بازار و بازاریان اعتبار خودشان را از تولید و تولیدکننده می‌گیرند. اما گاهی در خرید و فروش‌ها، نقش و اعتبار واقعی تولیدکننده، دیده نمی‌شود و علی‌رغم اثر جدی که در خلق ارزش دارد از معامله غایب می‌شود و همین می‌شود که گاهی حق و حقوق آن فراموش شده و کالا، از اصل و خاستگاه واقعی‌اش جدا شده و در بستری، غیر از بستر واقعی خودش عرضه می‌شود.

مشتری در راسته بازار قدم می‌زند و مغازه به مغازه جنس‌های مختلف را مشاهده می‌کند. هر مغازه معمولاً انبوهی از جنس‌های هم‌جنس را عرضه می‌کند و مشتری می‌تواند کالای مشابه را از نزدیک ببیند و تخفیف بگیرد. حتی می‌تواند از فروشنده بخواهد در مورد هر محصول اطلاعاتی به او بدهد. از آنجا که فروشنده‌ها چندین سال در آن کسب‌وکار مشغول فعالیتند معمولاً اطلاعات خوبی درباره تاریخچه و کیفیت هر محصول دارند و مثلاً می‌توانند اطلاعات خوبی از یک ماشین‌ لباسشویی در اختیار فرد بگذارند و آن را با سایر برندها و محصولات کشورهای دیگر مقایسه کنند و حتی تجارب مشتریان قبلی همان محصول را به مشتریان بعدی منتقل کنند. گاهی فروشنده، چنان احاطه و تبحری نسب به کالا و اطلاعات آن دارد که خریدار فراموش می‌کند، تولیدکننده فرد دیگری است. البته تاجران گاهی خود را همکار و شریک تولیدکننده می‌دانند و مشتری گمان می‌کند تولیدکننده و تاجر یکی است. در این الگوی خرید، مشتری با کالا و تاجر کالا مواجه است و تولیدکننده کالا از سطح روابط حقیقی اجتماعی حذف می‌شود.

رضا پاینده

رضا پاینده

پژوهشگر مرکز رشد دانشگاه امام صادق (ع)؛ دانشجوی دکتری مدیریت نوآوری دانشگاه تهران

More Posts

نظری دهید